Конкурс посвящен вопросам и проблемам, с которыми сталкивается стартап в начале бизнес-деятельности, особенно если этот стартап выводит на рынок результаты исследований, проводимых в университете.
Рекомендуемая литература:
- Стив Бланк, Боб Дорф «Стартап. Настольная книга основателя» (для понимания, что такое pivot, почему важно тестировать рынок и определять реальную «боль» клиента)
- Ф.Котлер «Маркетинг-менеджмент» (для проведения маркетинговых исследований для решения кейса: по каким параметрам и как описывать целевую аудиторию)
- Видео-ролик «Как запустить проект. Технология создания стартапов»
- Видео-ролик «Боб Дорф «Как создать стартап без бизнес-плана»
Образовательная часть.
Необходимо почитать про этапы становления стартапа, ознакомиться с терминологией и выбрать правильные ответы.
Пояснение: Данный кейс не является строго документальным. Лаборатория мультимедиа и дизайна Университета ИТМО и стартап «Видео-360» действительно существуют и ведут свою работу в Университете ИТМО, род их деятельности соответствует описанному ниже. Однако в целях достижения образовательных задач конкурса в данном кейсе были добавлены детали и вводные, которые не соответствуют действительности, но позволяют конкурсантам лучше понять предлагаемый материал.
Блок №1. Рождение стартапа
Лаборатория мультимедиа и дизайна Университета ИТМО, Санкт-Петербург представляет собой креативную площадку, рассчитанную на реализацию широкого спектра творческих проектных задач. Основными видами деятельности лаборатории мультимедиа дизайна являются:
- видеосъемка и видеомонтаж;
- разработка приложений для мобильных средств связи;
- трехмерное моделирование;
- полиграфический и web дизайн;
- дополненная реальность (augmented reality);
- информационное обеспечение;
- виртуальная трехмерная реконструкция объектов историко-культурного наследия;
- создание тематических видеороликов (образовательные, презентационные и т.д.).
Ознакомиться с работами лаборатории можно по ссылке: http://cdm.ifmo.ru/multimedia/projects
За время работы в лаборатории сложился сплоченный коллектив, а также понимание, как развиваться и куда двигаться. Актуальность исследований и использование самых современных технологий (3D очки, технологии виртуальной и дополненной реальности, трехмерное моделирование и другие) позволили команде стать одной из самых передовых в России. Растущая сеть партнеров стала приводить к первым деловым предложениям и заказам, что привело научный коллектив к мысли о том, что их исследовательская работа востребована рынком и имеет коммерческий потенциал. Таким образом, с течением времени сотрудники лаборатории начали делать первые осознанные шаги в сторону развития своего высокотехнологичного бизнеса.
Блок №2. Становление стартапа.
Одним из первых шагов на пути к развитию высокотехнологичной компании стало определение собственно продукта, который этот стартап будет предлагать рынку. Список тем исследований лаборатории был широк. Некоторые были более актуальные и востребованы рынком (например, трехмерное видео, съемка на 360 градусов, интерактивные приложения на основе технологии Microsoft Kinect), некоторые же относились к сфере фундаментальных научных исследований, результаты которых еще нескоро можно будет представить рынку в виде оформленного продукта. Очевидно, что начинать бизнес в стремлении в равной степени продвигать все виды услуг и следований не привело бы команду к быстрому успеху, поэтому было решено сфокусироваться на том, что ближе всего к рынку сбыта. Таким образом, фокус был направлен на продажу камер с обзором 360 градусов – уникальную разработку лаборатории, которая позволяла бы каждому покупателю снимать свои видео на 360 градусов. Данный выбор был аргументирован членами команды с наибольшим опытом работы с партнерами.
Следующим шагом стала смена названия. «Лаборатория мультимедиа и дизайна Университета ИТМО» очевидно было не лучшим названием для современного и динамично развивающегося стартапа. В результате команда оставила это название для структурного подразделения университета, в котором продолжила работать как сотрудники вуза, и выбрала другое название для стартапа – Видео 360, обладавшее очевидными преимуществами.
Блок №3. Pivot
Определившись с названием и сферой деятельности – сборка и продажа камер 360, команда начала энергично заниматься продажами. Были подготовлены рекламные материалы, составлена база контактов потенциальных покупателей, изготовлено несколько прототипов для демонстрации, выбран и утвержден дизайн упаковки. Члены стартапа обзванивали клиентов, презентовали продукт на бизнес-мероприятиях, участвовали в выставках. Был создан сайт и Интернет-магазин, началось активное продвижение в социальных сетях и Интернет.
Было выбрано 2 целевые аудитории:
- В2В клиенты: компании, которые заинтересованы в использовании новых технологий для изготовления промо-роликов, а также рекламные агентства.
- В2С клиенты: частные лица, которые с удовольствием будут снимать на камеру 360 вечеринки, отчеты о путешествиях и важные события.
Однако через некоторое время команда столкнулась с необъяснимым явлением: все люди (как представители В2В, так и представители В2С сегмента) были крайне заинтересованы в видео 360, проявляли активный интерес, просили прислать информацию и демо-версию, с удовольствием задавали вопросы и живо интересовались, при этом не покупали! За время работы не было совершено ни одной продажи камеры. Стало очевидно, что стартап не учел какой-то фактор, который препятствует продажам.
Проведя опросы и фокус-группы, было выявлены несколько причин, почему нет продаж:
- Непосредственно камеру неудобно использовать. Ее необходимо либо крепить особым образом, чтобы рука на закрывала обзор 360, либо держать над головой постоянно. Следовательно, съемка вечеринки или путешествия становилась весьма трудоемким занятием
- После съемки пользователю надо было монтировать видео: скачивать и устанавливать приложение, обрезать и монтировать. Это трудоемко и под силу только профессиональным агентствам.
Таким образом, стало очевидно, что надо менять бизнес-модель и продукт. После определенной работы и общения с экспертами, было решено совершить пивот (pivot) и направить фокус на технологии трехмерной съемки на 360 градусов на мероприятиях (концерты музыкальных групп, театральные представления и т.д.). То есть команда стартапа выступала теперь как съемочная группа, обеспечивающая съемку и монтаж, и продающая клиентам конечный продукт.
Блок 4. Развитие стартапа
Новая бизнес-модель и новый рынок оказались верным решением: первые заказы не заставили себя ждать! Сначала началось сотрудничество с ведущими музеями Санкт-Петербурга. Съемки-360 для Эрмитажа и Русского музея стали важным достижением – команду маленького стартапа начали воспринимать как серьезных бизнес-партнеров, обслуживающих таких важных клиентов.
Затем появилось понимание, как расширять сферу своей деятельность, осваивая новые рынки и сегменты. Так в линейку услуг «Видео 360» добавились следующие направления работы:
- Туристические услуги: съемки туристических маршрутов и достопримечательностей
- Объекты культуры: съемки музеев, в том числе, закрытых для посещения туристами пространств
- Промышленные объекты: съемки заводов, производств, больших промышленных товаров, которые трудно перевозить, для демонстрации клиентам
- Образовательный контент и профессиональная ориентация: съемка видео о профессиях, изучение внутреннего наполнения самолета, танка, техники прямо в классе и другие
- Развлекательные мероприятия: концерты, спектакли и другое.
Выявление разных целевых сегментов в рамках одной продуктовой категории позволило команде существенно увеличить базу клиентов, развить собственные компетенции и стать российскими лидерами практически на всех этих направлениях.
На данный момент команда «Видео 360» нарабатывает контент, увеличивает количество отснятых видеороликов для портфолио, расширяет базу клиентов и планирует выходить на международные рынки.