Бизнес на 360 градусов!

В рамках данного конкурса участники познакомятся с базовой логикой становления и развития высокотехнологичного стартапа, определят ключевые шаги, а также усвоят терминологию. Образовательная часть конкурса представлена в формате мини-кейсов и вопросов на понимание. Участникам будет необходимо поискать определения терминов дополнительно в различных источниках для ответа на вопросы. Непосредственно конкурсная часть представляет собой решение кейса. Участникам предлагается найти новую рыночную целевую аудиторию для стартапа, провести его анализ и описать его потребности, а также сформулировать привлекательное для данного сегмента предложение. Для выполнения данного задания участникам будет необходимо ознакомиться с основными методами маркетинговых исследований. Оцениваться будет как качество самой идеи, так и полнота проведенных маркетинговых исследований. Возраст – школьники 9-11 классов.

Конкурс посвящен вопросам и проблемам, с которыми сталкивается стартап в начале бизнес-деятельности, особенно если этот стартап выводит на рынок результаты исследований, проводимых в университете.

Рекомендуемая литература:

  1. Стив Бланк, Боб Дорф «Стартап. Настольная книга основателя» (для понимания, что такое pivot, почему важно тестировать рынок и определять реальную «боль» клиента)
  2. Ф.Котлер «Маркетинг-менеджмент» (для проведения маркетинговых исследований для решения кейса: по каким параметрам и как описывать целевую аудиторию)
  3. Видео-ролик «Как запустить проект. Технология создания стартапов»
  4. Видео-ролик «Боб Дорф «Как создать стартап без бизнес-плана»

Образовательная часть.

Необходимо почитать про этапы становления стартапа, ознакомиться с терминологией и выбрать правильные ответы.

Пояснение: Данный кейс не является строго документальным. Лаборатория мультимедиа и дизайна Университета ИТМО и стартап «Видео-360» действительно существуют и ведут свою работу в Университете ИТМО, род их деятельности соответствует описанному ниже. Однако в целях достижения образовательных задач конкурса в данном кейсе были добавлены детали и вводные, которые не соответствуют действительности, но позволяют конкурсантам лучше понять предлагаемый материал.

Блок №1. Рождение стартапа

Лаборатория мультимедиа и дизайна Университета ИТМО, Санкт-Петербург представляет собой креативную площадку, рассчитанную на реализацию широкого спектра творческих проектных задач. Основными видами деятельности лаборатории мультимедиа дизайна являются:

  • видеосъемка и видеомонтаж;
  • разработка приложений для мобильных средств связи;
  • трехмерное моделирование;
  • полиграфический и web дизайн;
  • дополненная реальность (augmented reality);
  • информационное обеспечение;
  • виртуальная трехмерная реконструкция объектов историко-культурного наследия;
  • создание тематических видеороликов (образовательные, презентационные и т.д.).

Ознакомиться с работами лаборатории можно по ссылке: http://cdm.ifmo.ru/multimedia/projects

За время работы в лаборатории сложился сплоченный коллектив, а также понимание, как развиваться и куда двигаться. Актуальность исследований и использование самых современных технологий (3D очки, технологии виртуальной и дополненной реальности, трехмерное моделирование и другие) позволили команде стать одной из самых передовых в России. Растущая сеть партнеров стала приводить к первым деловым предложениям и заказам, что привело научный коллектив к мысли о том, что их исследовательская работа востребована рынком и имеет коммерческий потенциал. Таким образом, с течением времени сотрудники лаборатории начали делать первые осознанные шаги в сторону развития своего высокотехнологичного бизнеса.

Блок №2. Становление стартапа.

Одним из первых шагов на пути к развитию высокотехнологичной компании стало определение собственно продукта, который этот стартап будет предлагать рынку. Список тем исследований лаборатории был широк. Некоторые были более актуальные и востребованы рынком (например, трехмерное видео, съемка на 360 градусов, интерактивные приложения на основе технологии Microsoft Kinect), некоторые же относились к сфере фундаментальных научных исследований, результаты которых еще нескоро можно будет представить рынку в виде оформленного продукта. Очевидно, что начинать бизнес в стремлении в равной степени продвигать все виды услуг и следований не привело бы команду к быстрому успеху, поэтому было решено сфокусироваться на том, что ближе всего к рынку сбыта. Таким образом, фокус был направлен на продажу камер с обзором 360 градусов – уникальную разработку лаборатории, которая позволяла бы каждому покупателю снимать свои видео на 360 градусов. Данный выбор был аргументирован членами команды с наибольшим опытом работы с партнерами.

Следующим шагом стала смена названия. «Лаборатория мультимедиа и дизайна Университета ИТМО» очевидно было не лучшим названием для современного и динамично развивающегося стартапа. В результате команда оставила это название для структурного подразделения университета, в котором продолжила работать как сотрудники вуза, и выбрала другое название для стартапа – Видео 360, обладавшее очевидными преимуществами.

Блок №3. Pivot

Определившись с названием и сферой деятельности – сборка и продажа камер 360, команда начала энергично заниматься продажами. Были подготовлены рекламные материалы, составлена база контактов потенциальных покупателей, изготовлено несколько прототипов для демонстрации, выбран и утвержден дизайн упаковки. Члены стартапа обзванивали клиентов, презентовали продукт на бизнес-мероприятиях, участвовали в выставках. Был создан сайт и Интернет-магазин, началось активное продвижение в социальных сетях и Интернет.

Было выбрано 2 целевые аудитории:

  1. В2В клиенты: компании, которые заинтересованы в использовании новых технологий для изготовления промо-роликов, а также рекламные агентства.
  2. В2С клиенты: частные лица, которые с удовольствием будут снимать на камеру 360 вечеринки, отчеты о путешествиях и важные события.

Однако через некоторое время команда столкнулась с необъяснимым явлением: все люди (как представители В2В, так и представители В2С сегмента) были крайне заинтересованы в видео 360, проявляли активный интерес, просили прислать информацию и демо-версию, с удовольствием задавали вопросы и живо интересовались, при этом не покупали! За время работы не было совершено ни одной продажи камеры. Стало очевидно, что стартап не учел какой-то фактор, который препятствует продажам.

Проведя опросы и фокус-группы, было выявлены несколько причин, почему нет продаж:

  1. Непосредственно камеру неудобно использовать. Ее необходимо либо крепить особым образом, чтобы рука на закрывала обзор 360, либо держать над головой постоянно. Следовательно, съемка вечеринки или путешествия становилась весьма трудоемким занятием
  2. После съемки пользователю надо было монтировать видео: скачивать и устанавливать приложение, обрезать и монтировать. Это трудоемко и под силу только профессиональным агентствам.

Таким образом, стало очевидно, что надо менять бизнес-модель и продукт. После определенной работы и общения с экспертами, было решено совершить пивот (pivot) и направить фокус на технологии трехмерной съемки на 360 градусов на мероприятиях (концерты музыкальных групп, театральные представления и т.д.). То есть команда стартапа выступала теперь как съемочная группа, обеспечивающая съемку и монтаж, и продающая клиентам конечный продукт.

Блок 4. Развитие стартапа

Новая бизнес-модель и новый рынок оказались верным решением: первые заказы не заставили себя ждать! Сначала началось сотрудничество с ведущими музеями Санкт-Петербурга. Съемки-360 для Эрмитажа и Русского музея стали важным достижением – команду маленького стартапа начали воспринимать как серьезных бизнес-партнеров, обслуживающих таких важных клиентов.

Затем появилось понимание, как расширять сферу своей деятельность, осваивая новые рынки и сегменты. Так в линейку услуг «Видео 360» добавились следующие направления работы:

  1. Туристические услуги: съемки туристических маршрутов и достопримечательностей
  2. Объекты культуры: съемки музеев, в том числе, закрытых для посещения туристами пространств
  3. Промышленные объекты: съемки заводов, производств, больших промышленных товаров, которые трудно перевозить, для демонстрации клиентам
  4. Образовательный контент и профессиональная ориентация: съемка видео о профессиях, изучение внутреннего наполнения самолета, танка, техники прямо в классе и другие
  5. Развлекательные мероприятия: концерты, спектакли и другое.

Выявление разных целевых сегментов в рамках одной продуктовой категории позволило команде существенно увеличить базу клиентов, развить собственные компетенции и стать российскими лидерами практически на всех этих направлениях.

На данный момент команда «Видео 360» нарабатывает контент, увеличивает количество отснятых видеороликов для портфолио, расширяет базу клиентов и планирует выходить на международные рынки.

Вопросы к блокам №1, №2, №3 и №4.

Задание

Предложите свой сегмент рынка, на котором стартап «Видео-360» мог бы оказывать свои услуги. Решение кейса должно включать в себя:

  1. Выбор целевой аудитории
  2. Анализ и описание потребностей представителей данной целевой аудитории
  3. Количественный и качественный анализ данной целевой аудитории:
  • Сколько таких клиентов?
  • Какие они (возраст, пол, интересы, род деятельность, если это В2С; или отрасль, размер компании, сферы деятельности, если это В2В)?
  • В чем нуждаются, какая потребность и причина использования данной услуги, и почему она до сих пор не удовлетворена? В чем «боль» клиентов?

4. Максимально подробное описание услуги, которая может быть оказана данной целевой аудитории

Итоги программы

1 место: Соломенников Владислав — КГАОУ «Школа космонавтики» ЗАТО Железногорск

2 место: Горбанев Артем — МБОУ «Элистинский лицей» г. Элиста

3 место: Кошкина Анна — МБОУ «Лицей №11″ г. Челябинск